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孙军玲
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报价的技巧
报价可以说整个需求分析环节的重中之重，可能一句话之差最终价格成交会差不少，目前就自身经验总结出几点来给大家分享一下。
首先是“问”，报价前可以先向客户询问心理价位，虽然大部分客户不会明确表示，但这是最有效的确定客户承受范围的方式，价格差不多时可以也就很容易成功合作。
其次是“聊”，可以通过聊天，旁敲侧击打探一下客户的心理需求，可以询问“您是想要高端一些的呢？还是简洁大方这种呢”类似的话语，就可以了解客户整体的想法，从而更容易达成目的。但是对于不太清楚行情的客户效果可能不会太好。
然后是“讲”，通过你的描述，让客户先形成认知，报价前可以说一下基本行情，和客户需求中的难点复杂程度，让客户有心理预期，可以在之后报价更容易接受。
当然，最后的是基本不会缺少的砍价，对于客户的砍价，分为不同类型：1）客户预算实在不足，这时候就需要进一步和客户沟通，结合我们自身，对客户需求功能进行削减和对工期延长，以这种方式减少预算；2）客户想在便宜一些，一般这样的客户报价和他预想的范围差不多，但是想尝试在节省一些，这个就可以先结合“讲”,对客户项目解释说明难度、工作量，实在有问题可根据公司适当给予优惠。
当然也有报价后不回复的这种，一般是不符合预期，可询问预期，吸引客户和你继续沟通；也可以在报价时，客户有这种反映时，及时留退路，比如说“您这边考虑，有问题可以和我说，一切都可和团队协商”类似话术，留下继续沟通的台阶。
报价这个阶段需要综合考虑客户的心理以及项目的工作量，把预算、实际价格、工作量相结合，把握住客户想法，就能大大提升报价之后客户的留存率。
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